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隨著市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的加劇，流量紅利已經(jīng)消失，數(shù)據(jù)驅(qū)動(dòng)的精細(xì)化運(yùn)營(yíng)才是未來(lái)的方向，與此同時(shí)，作為獲客的主要手段，營(yíng)銷方式也花樣繁多層出不窮，但其實(shí)萬(wàn)變不離其中，核心都是圍繞最終轉(zhuǎn)化為主要目的。本文通過(guò)豐富的案例，詳細(xì)解讀企業(yè)如何基于數(shù)據(jù)驅(qū)動(dòng)產(chǎn)品優(yōu)化以及提升收入。

24好玩CEO易良慧分享現(xiàn)場(chǎng)

本文整理自24好玩CEO易良慧在數(shù)據(jù)巡展·廣州站上的題為《產(chǎn)品優(yōu)化，始于數(shù)據(jù)》的發(fā)言。

“24好玩”是領(lǐng)先的微信H5小游戲營(yíng)銷平臺(tái)，將流行的互動(dòng)游戲模版化，讓營(yíng)銷人員通過(guò)簡(jiǎn)單配置即可快速生成互動(dòng)H5游戲。

一、數(shù)據(jù)驅(qū)動(dòng)產(chǎn)品優(yōu)化決策

1、如何通過(guò)數(shù)據(jù)提高轉(zhuǎn)化率

在推廣方面，我們積累了一些數(shù)據(jù)和經(jīng)驗(yàn)，獲客質(zhì)量主要看用戶最終有沒(méi)有帶來(lái)收入，即付費(fèi)轉(zhuǎn)化，雖然百度SEM只要花錢就可買到流量，但成本相對(duì)較高，因?yàn)楹芏嘤脩艨吹疥P(guān)鍵詞后，不一定了解我們的產(chǎn)品，進(jìn)入官網(wǎng)或者產(chǎn)品后發(fā)現(xiàn)不是自己想要的，那么，流失率還是比較高的。相比而言，第三方投放渠道，流量會(huì)小一些，但質(zhì)量比百度SEM要好很多，自然流量雖然流量比較少，但它帶來(lái)的收益較高。

如何通過(guò)數(shù)據(jù)提高轉(zhuǎn)化率呢？首先，用戶進(jìn)入我們的平臺(tái)模塊展示頁(yè)后（見(jiàn)上圖），運(yùn)營(yíng)活動(dòng)內(nèi)部排布是按行業(yè)、節(jié)日、類型的維度劃分的，確保行業(yè)維度中每一個(gè)點(diǎn)擊的排序都是按照用戶點(diǎn)擊的，比如：通過(guò)數(shù)據(jù)發(fā)現(xiàn)，大部分用戶在某一個(gè)區(qū)間更關(guān)注教育行業(yè)，我們會(huì)考慮把教育行業(yè)排在前面。上圖中在行業(yè)維度中，餐飲居前，是因?yàn)橹坝幸欢螘r(shí)間，我們發(fā)現(xiàn)大部分用戶是餐飲行業(yè)的，因此需要為餐飲行業(yè)引流，所以將餐飲放在前面?？傊覀儠?huì)根據(jù)數(shù)據(jù)的變化進(jìn)行順序排布，這就是我們?nèi)绾胃鶕?jù)用戶使用的數(shù)據(jù)來(lái)提升轉(zhuǎn)化率的。

2、用戶注冊(cè)方式優(yōu)先級(jí)選擇

在24好玩平臺(tái)，用戶點(diǎn)擊登陸后有2個(gè)選擇，之前我們一直使用密碼登陸的方式，需要手機(jī)號(hào)注冊(cè)，其實(shí)是可以通過(guò)微信登陸，這兩個(gè)方式有什么不同呢？我們做了一些思考，從手機(jī)角度來(lái)說(shuō)，因?yàn)槲覀兪?B型企業(yè)，用戶的手機(jī)號(hào)碼相當(dāng)于銷售線索，銷售人員可以去后續(xù)跟進(jìn)，但是從用戶角度考慮，留下電話難免產(chǎn)生顧忌可能會(huì)被“騷擾”，那么這部分客戶很容易就流失了。

如果是微信方式登錄，因?yàn)槲⑿牌脚_(tái)的限制，如果使用微信掃碼登陸，我們無(wú)法主動(dòng)聯(lián)系用戶，我們只能群發(fā)，除非用戶與我們聯(lián)系，但是從用戶角度來(lái)說(shuō)，微信登錄很方便，掃一下碼即可，因此很多平臺(tái)都選擇微信方式注冊(cè)。

后來(lái)，我們采取了如下登錄方式：考慮到2B業(yè)務(wù)模式，客戶跟進(jìn)很重要，我們可以用微信注冊(cè)，但注冊(cè)登陸后，依然需要驗(yàn)證手機(jī)號(hào)，目前咱們沒(méi)有使用郵箱登陸的方式，接下來(lái)我們會(huì)通過(guò)測(cè)試驗(yàn)證下郵箱登錄的數(shù)據(jù)表現(xiàn)。

在注冊(cè)登錄的優(yōu)化方面，諸葛io同樣為我們的企業(yè)客戶提供數(shù)據(jù)及決策支持，以光明隨心訂為例。

諸葛io企業(yè)客戶：光明隨心訂

說(shuō)明：光明隨心訂，是一家周期購(gòu)乳品電商，因?yàn)闃I(yè)務(wù)特征，用戶通常每月登錄1次，訂購(gòu)下月牛奶，由于登錄間隔時(shí)間較長(zhǎng)，登錄密碼難免遺忘，為了提高登錄注冊(cè)轉(zhuǎn)化率，故將舊版中需要輸入密碼的登錄方式，優(yōu)化為手機(jī)驗(yàn)證碼登錄的方式，一方面使得頁(yè)面更簡(jiǎn)潔清晰，另一方面提高用戶操作體驗(yàn)，從而帶來(lái)將近10%的轉(zhuǎn)化率提升。

二、如何通過(guò)數(shù)據(jù)提高收入

做產(chǎn)品最終目標(biāo)是實(shí)現(xiàn)商業(yè)變現(xiàn)，從以下幾方面來(lái)看：

1、活動(dòng)數(shù)據(jù)洞察

以24好玩為例，我們發(fā)現(xiàn)活動(dòng)的周期性很強(qiáng)，一般來(lái)說(shuō)，活動(dòng)參與人數(shù)在7天內(nèi)快速遞減，凡購(gòu)買會(huì)員的用戶，在一年內(nèi)可無(wú)限次使用游戲模板。

對(duì)于不了解我們產(chǎn)品的用戶，我們推出了按次購(gòu)買的方式，因?yàn)橛械挠脩艋顒?dòng)周期不那么高，針對(duì)這部分用戶的需求，我們通過(guò)這一策略引導(dǎo)用戶嘗試使用，后續(xù)如果用戶體驗(yàn)良好很可能轉(zhuǎn)化為會(huì)員。這就是為什么399元/7天中（見(jiàn)上圖），7天這個(gè)數(shù)字選擇的數(shù)據(jù)依據(jù)。

2、模板配置功能使用統(tǒng)計(jì)

24好玩的配置模板界面

該界面（見(jiàn)上圖）中每一項(xiàng)都可展開(kāi)，相對(duì)來(lái)說(shuō)比較復(fù)雜，于是我們想，是否可以將功能簡(jiǎn)化呢？

經(jīng)過(guò)功能點(diǎn)使用統(tǒng)計(jì)得出的數(shù)據(jù)，我們發(fā)現(xiàn)，其實(shí)大部分用戶只會(huì)去修改前面兩項(xiàng)功能，后面兩項(xiàng)隨著產(chǎn)品的優(yōu)化都是默認(rèn)值，用戶大多不會(huì)進(jìn)行修改，于是我們干脆設(shè)計(jì)出一個(gè)簡(jiǎn)化版，目前還未上線，這是我們的設(shè)計(jì)稿（見(jiàn)下圖）。

很多產(chǎn)品在設(shè)置默認(rèn)用戶后，是可以將功能隱藏掉的，基于用戶行為數(shù)據(jù)的洞察，將用戶不常用的功能點(diǎn)進(jìn)行隱藏設(shè)置，但是又不能完全刪掉，因?yàn)橛械挠脩艨赡軙?huì)有修改需求，所以采用一個(gè)過(guò)渡方案，即，快速切換專家模式。

3、挖掘新的付費(fèi)點(diǎn)

會(huì)員付費(fèi)模式

經(jīng)數(shù)據(jù)洞察發(fā)現(xiàn)， 年費(fèi)會(huì)員長(zhǎng)期活動(dòng)使用率較高，按次會(huì)員局限在7天內(nèi) ，這就意味著，免費(fèi)會(huì)員可免費(fèi)使用模板，雖然開(kāi)通7天單次購(gòu)買，但這些用戶并不會(huì)重復(fù)購(gòu)買，年費(fèi)會(huì)員反倒更活躍些，考慮到對(duì)于一次性覆蓋的用戶，我們是不是可以挖掘更多的價(jià)值，雖然年費(fèi)會(huì)員提價(jià)了，但用戶感覺(jué)是降價(jià)，我們計(jì)劃提升按次的價(jià)格，這就是我們?cè)诙▋r(jià)方案上的一些思考。

4、增值服務(wù)意向客戶事件跟進(jìn)

作為2B企業(yè)，24好玩希望與客戶進(jìn)行直接的溝通，在選擇銷售溝通的目標(biāo)用戶時(shí)，我們根據(jù)用戶的行為數(shù)據(jù)，比如用戶登錄網(wǎng)站后，哪些用戶直接點(diǎn)擊關(guān)閉按鈕，因?yàn)橛脩粜袨閿?shù)據(jù)與手機(jī)號(hào)碼是打通的，那么銷售人員即可把更多的時(shí)間用在聯(lián)系那些主動(dòng)關(guān)注點(diǎn)擊查看各個(gè)功能點(diǎn)的用戶身上，如此提高轉(zhuǎn)化率。

總結(jié)：

在這個(gè)多元且個(gè)性化的消費(fèi)主義盛行的時(shí)代，僅憑一套過(guò)去的模糊經(jīng)驗(yàn)已無(wú)法打動(dòng)消費(fèi)者。站在數(shù)字營(yíng)銷變革的十字路口，唯一不變的大概只有改變。這是一個(gè)提醒，提醒我們只有不斷保持創(chuàng)新，做出改變，才能不斷適應(yīng)進(jìn)而引領(lǐng)當(dāng)今消費(fèi)生活中的種種變化。數(shù)據(jù)價(jià)值驅(qū)動(dòng)營(yíng)銷，通過(guò)技術(shù)的力量，讓你不再被機(jī)場(chǎng)勵(lì)志書和抖機(jī)靈的回答給迷惑了。

諸葛io，數(shù)據(jù)智能決策平臺(tái)。點(diǎn)擊此，免費(fèi)注冊(cè)使用~