Q1：謝老師好，在做網(wǎng)絡(luò)推廣過程中，經(jīng)常聽到很多前輩指導(dǎo)：「做營銷，一定要做好網(wǎng)站、一定要做好著陸頁」。可每當(dāng)自己去分析網(wǎng)頁，想要做好優(yōu)化的時候，卻又無從下手，很多都是憑感覺，找不到比較客觀或是科學(xué)的標(biāo)準(zhǔn)來評估網(wǎng)頁的好壞，也就找不到對應(yīng)的有效的優(yōu)化方法，很是迷茫，請問您有哪些比較簡單、容易上手實踐的方法或經(jīng)驗嗎？
謝松杰：
網(wǎng)絡(luò)營銷本質(zhì)是營銷，網(wǎng)站只是工具。多數(shù)企業(yè)網(wǎng)絡(luò)營銷沒有效果，關(guān)鍵卡在網(wǎng)站或著陸頁上。而網(wǎng)站和著陸頁的問題，本質(zhì)是網(wǎng)絡(luò)營銷商業(yè)模式與營銷策劃的問題。所以分析網(wǎng)頁或優(yōu)化網(wǎng)頁，首先要分析的是網(wǎng)頁所要呈現(xiàn)的商業(yè)模式是否在互聯(lián)網(wǎng)上行得通。然后才是頁面信息呈現(xiàn)的問題。
如商業(yè)模式?jīng)]有問題，再對網(wǎng)頁進(jìn)行評估。
網(wǎng)頁好壞的標(biāo)準(zhǔn)有很多，最重要的就是說服力。網(wǎng)頁（網(wǎng)站或著陸頁）沒有說服力，一切推廣白費力。
通常我在為企業(yè)提供相關(guān)服務(wù)時，首先會從說服力測試著手。說服力測試，客戶非常容易接受，而且很容易打動客戶，說服客戶采取下一步行動。
我把網(wǎng)站說服力分為三大部分，即：理解力，信任力和行動力。打開網(wǎng)站或著陸頁，直接對其做說服力測試。
首先要測試的是理解力。讓客戶自己假想自己是首次訪問這個網(wǎng)站的陌生人，然后問他幾個問題，看看他能不能掃一眼網(wǎng)頁就能找到答案。理解力測試的問題主要有這四個問題：
1．這是誰的網(wǎng)站？
2．他正在賣什么產(chǎn)品或服務(wù)？
3．他的產(chǎn)品和服務(wù)能解決什么問題？
4．為什么要選擇他，而不是其他人？
從目前看來，國內(nèi)大部分企業(yè)的網(wǎng)站都很難通過說服力測試。也就是說，都有很大提升空間。更多關(guān)于說服力測試的技術(shù)可詳見《網(wǎng)站說服力》這本書。
Q2：提到網(wǎng)站設(shè)計、優(yōu)化著陸頁，先進(jìn)個想到的是「我不會技術(shù)，能做好嗎?」對于這種不會技術(shù)的從業(yè)人員，想要做好網(wǎng)頁優(yōu)化提升轉(zhuǎn)化效果，您覺得需要學(xué)習(xí)掌握哪些技術(shù)能力或您有什么方法或建議嗎？
謝松杰：
我想大家通常擔(dān)心的不會技術(shù)，多數(shù)應(yīng)該指的是網(wǎng)頁代碼編寫的技術(shù)。其實網(wǎng)站及著陸頁轉(zhuǎn)化率提升本身跟網(wǎng)頁代碼編寫技術(shù)無關(guān)。
網(wǎng)站及著陸頁策劃的關(guān)鍵在于商業(yè)模式設(shè)計與營銷策劃。
所以從業(yè)者應(yīng)該掌握的能力是商業(yè)與營銷策劃的能力。多讀一些市場營銷和商業(yè)頂層設(shè)計的書籍。經(jīng)典的營銷理論一定要熟悉，例如：4p理論（相關(guān)很多），定位理論，廣告文案、消費心理學(xué)，決策心理學(xué)，視覺傳達(dá)，信息傳播等等。
Q3：您今年較新出版上架的新書《著陸頁：獲取網(wǎng)絡(luò)訂單的關(guān)鍵》與之前出版的《網(wǎng)站說服力：營銷型網(wǎng)站策劃》，這兩本書在網(wǎng)頁的設(shè)計和優(yōu)化方法上有哪些異同點嗎？
謝松杰：
《著陸頁》是《網(wǎng)站說服力》的姊妹篇，兩本書都是討論網(wǎng)頁策劃和轉(zhuǎn)化率提升的技術(shù)。所有的完整的知識體系都分為“道/法/器/術(shù)”四個層面，兩本書的中的知識從“道”的層面是相通的，都是基于人類決策心理學(xué)的研究成果。
只不過先進(jìn)本書《網(wǎng)站說服力》重點討論這套理論和方法、工具和技巧在網(wǎng)站策劃中的實踐。而第二本書《著陸頁》重點討論其在廣告著陸頁中的實踐。當(dāng)然《著陸頁》這本書，更多的在細(xì)節(jié)刻畫上下了一些功夫，也是我這些年，各類給企業(yè)做咨詢顧問時獲得的經(jīng)驗的總結(jié)和提煉。
《網(wǎng)站說服力》這本書有幸被大量網(wǎng)絡(luò)營銷從業(yè)者認(rèn)可，成了很多網(wǎng)絡(luò)營銷外包公司員工手冊和一些高校網(wǎng)絡(luò)營銷相關(guān)專業(yè)和培訓(xùn)公司的教材，另外這本書也被臺灣的出版社看中，版權(quán)輸出臺灣。我也因此認(rèn)識了很多來自全國各地的朋友。
較新出版的《著陸頁》這本書，當(dāng)當(dāng)好評率很高，讓人很欣慰。
為了感謝大家的支持，我特別準(zhǔn)備了10本親筆簽名書。這10本書將在艾奇學(xué)院本周四（7月13日）晚上8點半的直播公開課期間送出，歡迎大家準(zhǔn)時收看學(xué)習(xí)，有機(jī)會領(lǐng)取簽名書（詳見文末）。
Q4：此前艾奇SEM微信公眾號發(fā)布了您的關(guān)于《網(wǎng)站說服力三要素案例》分享，小伙伴都覺得特別受用，先設(shè)計好一個網(wǎng)站框架，再準(zhǔn)備好相關(guān)要素，最后進(jìn)行拼裝，在使用這個方法的過程中，有沒有哪些是大家會常犯的錯誤，或者你覺得在設(shè)計或優(yōu)化網(wǎng)頁過程中應(yīng)該注意哪些？
謝松杰：
1、先設(shè)計網(wǎng)站框架，再填充說服力要素的方式是我在長期的策劃實踐中總結(jié)出來的一套高效率打造營銷型網(wǎng)站的方法。
所謂「不謀全局者不足以謀一域」，這個方法從整體到局部，再從局部到整體的設(shè)計思路，能大大提高工作效率和工作成果的質(zhì)量。
2、一般的初學(xué)者使用這套方法，經(jīng)常忽視的問題是——思維固化，不能靈活運用。
所謂「牽一發(fā)而動全身」，即使策劃先進(jìn)個環(huán)節(jié)中確定了整體框架，再填充說服力要素之后，還要敢于在自我否定中提升。也就是：結(jié)合素材本身，再次從整體上對網(wǎng)站加以審視，做適當(dāng)調(diào)整，提高網(wǎng)站策劃的質(zhì)量。
想做出好的網(wǎng)站策劃，這個在自我否定中，反復(fù)推敲，不斷升華的過程很重要。
Q5：現(xiàn)在很多企業(yè)都在投放信息流廣告，以您的觀察，您覺得現(xiàn)在信息流廣告著陸頁有哪些不足的地方？要如何調(diào)整優(yōu)化，才能提升信息流廣告著陸頁的轉(zhuǎn)化呢？
謝松杰：
1、隨著移動互聯(lián)網(wǎng)和社交媒體的興起，在內(nèi)容里面融入廣告的形式的信息流廣告現(xiàn)在很火。大多數(shù)企業(yè)在信息流廣告著陸頁中的不足，并沒有因為這種廣告形式本身差異發(fā)現(xiàn)變化。依然是商業(yè)模式設(shè)計，說服邏輯設(shè)計，信息傳達(dá)效率，文案的創(chuàng)作和素材選擇和制作上。
2、如何優(yōu)化信息流廣告轉(zhuǎn)化率
要系統(tǒng)提升信息流廣告的轉(zhuǎn)化，應(yīng)從流量質(zhì)量和著陸頁說服力兩個方面著手。
1）流量質(zhì)量的控制。主要在于人群定位，廣告觸發(fā)方式上。如果有一些基礎(chǔ)數(shù)據(jù)支持，更便于精準(zhǔn)定位。另外創(chuàng)意的優(yōu)劣也會影響流量的質(zhì)量，好的創(chuàng)意不僅能吸引目標(biāo)客戶，而且還能避免誤導(dǎo)或誘發(fā)非目標(biāo)客戶點擊廣告，把非目標(biāo)客戶排除在外，彌補(bǔ)人群定位的不準(zhǔn)確。
2）著陸頁本身的轉(zhuǎn)化率提升。隨著流量從PC端向移動端大遷移的過程，信息流廣告更多被消費在手機(jī)上，雖然營銷思路和說服邏輯上與傳統(tǒng)著陸頁大同小異，但是從呈現(xiàn)上看還是有些區(qū)別，更趨于扁平化，要求更簡潔，在信息傳達(dá)方面需要更高的效率，努力做到，在方寸之間，把問題、解決方案和優(yōu)勢等信息表達(dá)清楚。為此《著陸頁》這本書專門花了一個章節(jié)討論了，提高信息傳達(dá)效率的8個技巧。
Q6：謝老師在網(wǎng)站營銷策劃領(lǐng)域擁有這么豐富的經(jīng)驗，能否教教大家如何在短時間內(nèi)發(fā)現(xiàn)著陸頁存在的問題？這個需求還是蠻強(qiáng)烈的。
謝松杰：
嗯，這個問題問得好。經(jīng)常會遇到一些讀者請求幫忙診斷網(wǎng)站或著陸頁。很多都是外地的，而且可用預(yù)算不多，所以只能遠(yuǎn)程在線指導(dǎo)。
這對診斷的效率要求非常高，需要在極短的時間的發(fā)現(xiàn)網(wǎng)站或著陸頁的問題，并提出切實可行的指導(dǎo)建議。而且需要各種知識背景和有無基礎(chǔ)的客戶能很快理解和認(rèn)可。
經(jīng)過長期摸索，我設(shè)計出了一套，通俗易懂，簡單易于操作的，提高網(wǎng)站轉(zhuǎn)化率的方法。我給它，取了一個名字叫「心動點」。這個方法很好用，一說客戶就明白，很好落地。另外這套方法的成形過程中，還有一個我和一個客戶之間，美麗動人的故事。
關(guān)于「心動點」和這個美麗動人的故事，本周四我將在艾奇學(xué)院的直播間給大家首次公開分享，周四晚上8點半，咱們不見不散。再次提醒下，直播現(xiàn)場將送出10本書給聽課的同學(xué)。
附：周四晚上公開課直播大綱，直播地址：http://www.27sem.com/course/tele/28.html
一、高轉(zhuǎn)化的廣告著陸頁應(yīng)該具備的能力
1、先進(jìn)的業(yè)務(wù)員應(yīng)該具備的能力
2、網(wǎng)站說服與業(yè)務(wù)員說服的差別
2.1 說服工具
2.2 針對性
2.3 互動性
2.4 需求洞察度★
2.5 轉(zhuǎn)化率
二、如何使用心動點理論簡單快速提高廣告轉(zhuǎn)化率？
1、概念
2、提高轉(zhuǎn)化率的方法
3、心動點理論實踐
3.1 找到/創(chuàng)造「心動」理由
3.2 按擊中率排序
3.3 設(shè)計上依次強(qiáng)調(diào)高擊中率心動點
4、心動點理論應(yīng)用案例——水處理設(shè)備利用心動點，提升網(wǎng)絡(luò)廣告業(yè)績300%。
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