最近，各大微信群被一種東西病毒式的侵占著：
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被稱為互聯(lián)網(wǎng)下鄉(xiāng)三大件之一的拼多多目前已經(jīng)穩(wěn)穩(wěn)占據(jù)了大媽大爺?shù)男?，包括我媽?/span>
最近，親戚群里面全是我媽發(fā)的砍價(jià)信息。
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更讓我無語的是，平時(shí)沒啥聯(lián)系的人，朋友圈把我屏蔽的人都冒了出來，讓我?guī)兔硟r(jià)。
我對(duì)拼多多的公眾號(hào)真的是取關(guān)了再關(guān)注，取關(guān)了再關(guān)注，取關(guān)了再關(guān)注……簡直“有毒”。
這款堪稱“有毒”的 App 用的無非就是砍價(jià)、拼團(tuán)、秒殺等這些被大家用爛了的套路啊，那為什么會(huì)讓這么多人深陷其中無法自拔呢？
01
拼多多用戶增長的4個(gè)套路
不得不承認(rèn)，拼多多在用戶增長上的確做得很成功，竟能在短短兩年多的時(shí)間里坐擁 3 個(gè)億用戶？那么，它的增長套路有哪些是我們可以復(fù)制和學(xué)習(xí)的呢？
1）砍價(jià)
前段日子，好閨蜜也突然加入了砍價(jià)大軍，瘋了一樣在到處找人幫她砍價(jià)。
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面對(duì)如此情景，即使有再多的不愿意，最終還是要幫這個(gè)忙的。
為了幫她趕緊把價(jià)格砍到 0，我一邊將鏈接分享給自己的朋友，一邊又下了個(gè) App 幫她再砍一刀，我對(duì)她應(yīng)該是真愛了。
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為了滿足閨蜜的請(qǐng)求，這已經(jīng)是我第 3 次把卸掉的拼多多 App 重新安裝回來。
這就是拼多多的牛逼之處，它在誘導(dǎo)我閨蜜拉新的同時(shí)，還召回了我這種流失用戶，而且多達(dá) 3 次！
它到底是如何做到的呢？在深入研究后，我發(fā)現(xiàn)了 5 個(gè)小秘密：
① 限時(shí)砍價(jià)：
砍價(jià)活動(dòng)時(shí)間限制在 24 小時(shí)之內(nèi)。如果在規(guī)定時(shí)間內(nèi)沒有把價(jià)格砍到 0，即視為砍價(jià)失敗。
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② 可視化進(jìn)程：
“4 個(gè)人就砍了 74.03，平均一個(gè)人能夠砍掉將近 20 塊，剩下的 300 多塊錢最多再找 20 個(gè)人就應(yīng)該可以砍價(jià)成功了吧。”你是不是也這么想呢？
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③ 砍價(jià)金額遞減：
后來才發(fā)現(xiàn)，越到砍價(jià)后面，砍下來的金額就越少。據(jù)說剛開始只需要十幾個(gè)人就可以砍價(jià)成功，后面砍的次數(shù)多了，幾百個(gè)人幫忙砍都不行。
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??為了能夠免費(fèi)拿到電烤箱，閨蜜把微信里的好友找了個(gè)遍。這樣一來，她就在幾個(gè)小時(shí)的時(shí)間里，給拼多多貢獻(xiàn)了上百個(gè)粉絲。
④ 砍價(jià)有記錄
我?guī)烷|密砍價(jià)了，界面上就會(huì)出現(xiàn)我的微信頭像。也就是說，如果我沒有幫忙，她其實(shí)是可以看得到的，這種設(shè)計(jì)簡直就是“道德綁架”。
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⑤ 文案引導(dǎo)：
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這種帶有引導(dǎo)式的文案有效的刺激了用戶下一步的操作（點(diǎn)擊“我也要免費(fèi)拿”），提升了用戶活躍度。并且，用戶點(diǎn)擊“我也要免費(fèi)拿”之后，也就又發(fā)起了新一輪傳播。
綜上所述
拼多多通過限時(shí)砍價(jià)給參與者一種緊迫感，迫使用戶在 24 小時(shí)之內(nèi)分享傳播。
可視化進(jìn)程做到了讓用戶“心里有數(shù)”，給用戶一種觸手可及的感覺。
引導(dǎo)式文案能夠促使用戶去傳播，從而能夠有效的獲取用戶。
同時(shí)，砍價(jià)金額遞減和砍價(jià)有記錄進(jìn)一步優(yōu)化了砍價(jià)套路的效果。
2）拼團(tuán)
拼多多的第二大套路就是拼團(tuán)了。
其實(shí)，這也是拼多多最開始的玩法，再后來很多家平臺(tái)也紛紛效仿，這說明拼團(tuán)模式還是比較好復(fù)制的。那么拼多多的團(tuán)有什么特別之處？我們?nèi)绾尾拍軐W(xué)到它拼團(tuán)模式的精髓呢？
通過觀察發(fā)現(xiàn)，拼多多有 2 種拼團(tuán)模式：
① 拼團(tuán)抽獎(jiǎng)
這種模式的玩法就是拉來 6 個(gè)人，每人支付 1 分錢，就能獲得的 iPhone X 的抽獎(jiǎng)資格。如果沒有中獎(jiǎng)，這 1 分錢還會(huì)原路返回，相當(dāng)于你沒有任何的損失。
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拼團(tuán)抽獎(jiǎng)在平臺(tái)的前期獲客做出了很大的貢獻(xiàn)，但是這種模式很難進(jìn)一步去做用戶轉(zhuǎn)化。比如我媽，時(shí)間長了，嘗不到甜頭就有種上當(dāng)受騙的感覺。
② 兩人團(tuán)
2 人團(tuán)的出現(xiàn)就很好的解決了上面的問題，原價(jià) 19.9 元的商品，通過拼團(tuán) 8.9 元就能拿下。它給用戶一種占了便宜的感覺，可以極大激發(fā)用戶的消費(fèi)熱情。
并且，陌生人之間就可以拼團(tuán)，整個(gè)拼團(tuán)過程只需要幾秒鐘，難度極低（甚至比在天貓上領(lǐng)優(yōu)惠券還方便）。
拼團(tuán)在操作難度和優(yōu)惠力度上，都跟打折差不多——它和打折先進(jìn)區(qū)別就是，它比打折有意思、好玩。
因此，拼團(tuán)的本質(zhì)不僅僅是“便宜”，而是“游戲性”和“社交性”。它讓消費(fèi)者以一種游戲的方式獲得折扣，從而大大提升了活躍度，并且激發(fā)用戶進(jìn)行口碑傳播。
3）秒殺
拼多多的秒殺活動(dòng)分為 3 欄：正在瘋搶，即將開搶和明日預(yù)告。
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在這之前，閨蜜一看到平臺(tái)有秒殺之類活動(dòng)，就躲得遠(yuǎn)遠(yuǎn)的。因?yàn)樗木W(wǎng)速不給力，手速還慢，搶不到東西，很有挫敗感。
現(xiàn)在，她再也不用擔(dān)心搶不到了，因?yàn)槠炊喽嗝霘⒒顒?dòng)的商品量還是比較大的，基本上都可以買得到。
為保持日均高活躍度，拼多多每天都會(huì)做一些秒殺活動(dòng)來刺激用戶買買買。長期的秒殺活動(dòng)讓用戶感覺總能在這個(gè)平臺(tái)上“占到便宜”，有利于用戶的留存與轉(zhuǎn)化。
還有一點(diǎn)就是，拼多多的秒殺活動(dòng)是一種很特別的形式。
參與到秒殺活動(dòng)以后，點(diǎn)擊“馬上搶”，就能夠出現(xiàn)團(tuán)購的頁面，就出現(xiàn)了兩種秒殺價(jià)格：
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表面上看，拼多多給了用戶 2 個(gè)選項(xiàng)，但實(shí)際上，只有傻子才會(huì)選那個(gè)貴的——也就是說，拼多多實(shí)際上只給了用戶 1 個(gè)選項(xiàng)，另一個(gè)選項(xiàng)是假的。
那么，拼多多為什么要多此一舉呢？答案很簡單：這樣顯得更便宜。
這個(gè)看起來很“蠢”的設(shè)計(jì)，正是拼多多高明的地方——它太了解五線城市用戶喜歡占便宜的心理了。
4）紅包小程序
說拼多多“有毒”一點(diǎn)都不過分。
最近，我們?cè)颈聘窈芨叩奈⑿湃?，畫風(fēng)變成了這樣：
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原來這又是拼多多的一種新玩法：
將拼多多小程序分享到微信群中，就可以獲得一個(gè)紅包。分享到 6 個(gè)群中，才可以領(lǐng)取全部紅包，拿到獎(jiǎng)金。
當(dāng)小程序被分享到 6 個(gè)群里以后，這些群中肯定還會(huì)有人繼續(xù)分享下去。這種傳播方式就像“病毒”一樣，在短時(shí)間內(nèi)就能迅速擴(kuò)散。
一直讓我好奇的是，集齊 6 個(gè)紅包以后拼多多會(huì)獎(jiǎng)勵(lì)用戶多少錢，于是我就分享到 6 個(gè)群里試了下。
6 個(gè)紅包加起來的金額是 1.19 元，正好能夠兌換一個(gè) 1 元無門檻的優(yōu)惠券，這樣在平臺(tái)上下單的時(shí)候就可以直接抵扣了。
當(dāng)然，如果你的人脈夠廣（比如你是廣場舞的領(lǐng)舞大媽），你可以沖擊更大的紅包，最多可以拿到 10 元。
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拼多多也不虧，10 元紅包意味著它的小程序傳播到了 60 個(gè)微信群，這個(gè)曝光量也是很可觀的。
02
套路背后的1個(gè)秘密
拼多多的牛逼之處就在于，這 4 個(gè)套路并不是憑空而來的，它們背后還隱藏著一個(gè)更深的秘密。
這 4 個(gè)套路背后的秘密就是增長黑客中的產(chǎn)品用戶生命周期 AAARR 模型。即 “拉新（Acquisition）”、“促活（Activation）”、“留存（Retention）”、“轉(zhuǎn)化（Revenue）”、“傳播（Refer）”。
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通俗的解釋就是，用戶怎么來，來了怎么活躍，活躍之后怎么留存，留存之后怎么轉(zhuǎn)化，去為產(chǎn)品付費(fèi)，用戶付費(fèi)之后怎么進(jìn)行傳播，傳播過后如何再次拉新。
回過頭來，我們?cè)僮屑?xì)研究一下拼多多，它的 4 大套路：拼團(tuán)、秒殺、砍價(jià)、紅包小程序都是以這個(gè) AAARR 模型為基礎(chǔ)的實(shí)操案例。在用戶增長的過程中，它的每一步是怎樣實(shí)現(xiàn)的呢？
通過分析我們可以發(fā)現(xiàn)：
1）砍價(jià)主要在拉新和傳播這兩個(gè)階段發(fā)揮出了重要的作用。
2）拼團(tuán)活動(dòng)的主要目的是留存和轉(zhuǎn)化。
3）秒殺的主要目的就是每天最大限度地活躍用戶。
4）紅包小程序的主要目的在于拉新和傳播。
砍價(jià)、拼團(tuán)、秒殺、小程序都有各優(yōu)勢(shì)，拼多多的高明之處就在于它把這 4 種營銷工具集于一身，讓其優(yōu)勢(shì)互補(bǔ)，完美的實(shí)現(xiàn)了產(chǎn)品用戶周期的閉環(huán)。
如圖：
03
總結(jié)
以上就是拼多多能夠在短時(shí)間內(nèi)獲得這么多目標(biāo)用戶的最大的秘密啦。
概括來說，這 4 個(gè)套路底層邏輯的就是：
1）砍價(jià)
2）拼團(tuán)
3）秒殺
4）紅包小程序
拼多多就是通過這 4 個(gè)套路，將 AAARR 模型中的每個(gè)環(huán)節(jié)都完美的執(zhí)行落地，在短短兩年多的時(shí)間內(nèi)，實(shí)現(xiàn)了 3 億用戶的增長奇跡。
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