比如你賣的是面膜，你說：“我們都賣128一盒的，115給你算了。”這顯然是一個比較糟糕的成交主張。

提高轉化率的核心問題叫做成交主張。

那到底什么是成交主張呢？可以理解成催促客戶行動的理由，或者是行動指令。

如何設計成交主張呢？

寫作有寫作模板，文案有文案模板，設計成交主張也是有方法和技巧的。

設計成交主張的2個套路

▌套路1：有條件讓利

剛才說的“本來128，115給你算了”這是無條件讓利，是壞主意，讓利太輕易，讓人覺得你的產(chǎn)品不值錢。

我們要設計有條件的讓利，這個條件必須比較容易辦到，同時要有一定的意義。

你在朋友圈肯定見過集贊，免費送的活動，例如，你幫我轉發(fā)一篇文章到朋友圈，就按115給你，兩盒200。每次展現(xiàn)都可能給你帶來新的用戶。

你也可以讓他轉發(fā)你做好的海報以及你的微信二維碼，集贊多少免費送給別人，你核算下你單個付費獲客的成本是多少，產(chǎn)品＋郵費的成本是多少？

（用產(chǎn)品＋郵費的成本/單個付費獲客成本）*2=集贊的個數(shù)。

按這個公式去做基本你是沒有任何風險的，條件只是一個幌子，讓他覺得這個優(yōu)惠是他的付出換來的，這樣就比較公平合理，他拿了優(yōu)惠也能夠心安。

朋友圈10月13號真實案例

▌套路2：零風險承諾

面膜拿去貼，如果皮膚沒有顯著改善，我退你全款，面膜也送你了。

當然，如果這個零風險承諾不是廠家提供，而是你自己提供給客戶的，那么你要承擔一定的風險，肯定會有人不敢做出零風險承諾。

那我給你一個可以大膽去承諾的理由：

1、產(chǎn)品靠譜，發(fā)生退貨的幾率很小

2、客戶真的不滿意，你兌現(xiàn)承諾，有利于個人品牌形象的加強，用戶會有信心再次找你買東西。

3、如果用戶故意吹毛求疵，可以有效過濾劣質客戶，以后不和這種用戶做生意。

有條件的讓價，零風險承諾，這是賣貨中最常見也是最簡單有效的成交主張，你可以按照這個思路，去給你賣的每一個產(chǎn)品設計一些更加精彩的成交主張。

營銷理論4P法則中先進個法則是產(chǎn)品，以上套路是基于好產(chǎn)品的前提下，回歸到本質，無套路勝有套路。真正的成交技巧是服務。

成交主張的核心公式

你知道一個人在購買東西的時候，都有哪些因素在影響著他做決定，他會有哪些擔憂嗎？

其實你不知道也沒關系，你只需要記住一點：人都喜歡占便宜，包括你我都一樣。

所以，你在設計成交主張的時候，一定要遵循：價值越大，越?jīng)]有風險，越無法抗拒。

成交主張拋出來的時候，消費者大腦會快速思考以下四個問題：

1.這個產(chǎn)品值這個錢嗎？（價格）

2.如果產(chǎn)品不喜歡能退貨嗎？（保證）

3.如果這個產(chǎn)品出現(xiàn)問題我能得到幫助嗎？（售后）

4.這個產(chǎn)品真有用嗎？(效果)

如何在你的成交主張有效消除客戶以上四個顧慮非常重要。

下面就是解決以上客戶顧慮的成交主張核心公式：成交主張=解釋原因+核心產(chǎn)品+獨特賣點+超級贈品+零風險承諾/負風險承諾+稀缺性與緊迫感+價格詳情+特別提醒

解釋原因：貴要有貴的原因，便宜要有便宜的原因

核心產(chǎn)品：用文字或者圖片向對方傳遞產(chǎn)品的核心價值所在。

獨特賣點：獨特賣點一定要直擊要害。

超級贈品：最大目的是配合你的主打核心產(chǎn)品，增強客戶的購買欲望，加快成交的速度。（贈品必須對用戶有用有價值的，與銷售的產(chǎn)品有相關性，控制贈品成本，免費贈品要包裝其價值）

零風險承諾：參照套路2。

稀缺性與緊迫感：人們快速決定、快速行動的必要條件。

價格詳情：談價格時，要說明這項產(chǎn)品或者服務的市面價格，能帶來多大的價值

特別提醒：特別提醒要簡短有力，不要浪費時間。

你可以反復去套用這個公式，你可以把它打印出來貼在書桌上，你可以做成便簽放在電腦桌面上，你知道了公式，只有你能將公式套為己用，你才能掌握這個核心的成交法則。

總結

成交=80%信賴感+20% 欲望

 

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