用戶，對(duì)于做營銷或者生意是至關(guān)重要的，可以我們應(yīng)該怎么去尋找真正有價(jià)值的用戶呢？


我們做營銷或者生意，都清楚用戶對(duì)我們的重要性。甚至很多人把用戶稱為“衣食父母”，因?yàn)橛脩羰墙o你生意的主要來源。因此，找到真正有價(jià)值的用戶就十分重要。

那么，怎樣的用戶才是有價(jià)值的？

很多人面對(duì)這個(gè)問題時(shí)，認(rèn)為有需求、有經(jīng)濟(jì)能力的用戶，才是真正有價(jià)值的用戶。比如蘋果手機(jī)賣六千塊，想買蘋果手機(jī)且能夠支付得起這個(gè)價(jià)格的用戶就是有價(jià)值的用戶。

實(shí)際上，買蘋果手機(jī)的用戶并不都是靠著這些“有錢”的用戶帶來價(jià)值，還有一些雖然沒有錢但是能帶來有錢的用戶，對(duì)產(chǎn)品營銷來說同樣具有價(jià)值。所以，分析不同的用戶價(jià)值，進(jìn)行合理管理，才能發(fā)揮每個(gè)用戶的最大價(jià)值。

根據(jù)用戶的價(jià)值，可以將用戶分為三種類型進(jìn)行管理：

  1. 用戶的財(cái)務(wù)價(jià)值：這種用戶能直接給你帶來銷售額或者其他收益。
  2. 用戶的資源價(jià)值：該用戶可以給你推薦身邊更多的目標(biāo)用戶給你。
  3. 用戶的精力價(jià)值：該用戶可能沒有錢，沒有資源，但是有精力在你的平臺(tái)上活躍與參與，甚至可以花自己時(shí)間幫你做口碑宣傳。

下面和你詳細(xì)說說。

1、用戶的財(cái)務(wù)價(jià)值

做企業(yè)和品牌，需要通過賣產(chǎn)品來實(shí)現(xiàn)盈利。不管這種產(chǎn)品是虛擬的服務(wù)，還是實(shí)在的實(shí)物，都需要有人來消費(fèi)你的東西。有用戶愿意花錢，這就直接能為你帶來營業(yè)額收入。這也是我們很多人都熟知的用戶類型——有經(jīng)濟(jì)能力的目標(biāo)用戶。該類用戶價(jià)值對(duì)企業(yè)來說，主要就是用戶的財(cái)務(wù)能力了。

比如：用戶去一個(gè)店吃頓飯，給你錢，這就是用戶給你店帶來最直接的財(cái)務(wù)價(jià)值。

再如：很多游戲平臺(tái)雖然很多東西是免費(fèi)玩的，但是該平臺(tái)存在部分有比較強(qiáng)的財(cái)務(wù)能力的用戶，會(huì)為一些付費(fèi)裝備或者其他服務(wù)買單，為平臺(tái)帶來收入和盈利。

（這也是為什么某款游戲火了，就一定會(huì)出現(xiàn)，只要你花錢就陪你玩或帶你快速升級(jí)的平臺(tái)出現(xiàn)。）

面對(duì)有財(cái)務(wù)能力的用戶，主要管理好該類用戶的核心需求。比如：提供更加便捷高效的服務(wù)，讓該類用戶滿足特殊的需求。

（如：很多航空公司推出白金/黃金卡，來滿足想要更加高效便捷服務(wù)的商務(wù)人群）

2、用戶的資源價(jià)值

很多人做用戶管理，如果發(fā)現(xiàn)該用戶沒有財(cái)務(wù)能力，就覺得沒有什么價(jià)值了。實(shí)際上，用戶除了財(cái)務(wù)上的價(jià)值，還有資源價(jià)值。

用戶的資源價(jià)值，在這里指的是用戶背后可以為你帶來相關(guān)的用戶資源。比如：A用戶雖然沒有經(jīng)濟(jì)能力消費(fèi)你的產(chǎn)品，但是該用戶的身邊朋友同事卻有經(jīng)濟(jì)能力和可能有該需求。比如：我們?cè)跒橐患也惋嫷曜鰰?huì)員用戶增長時(shí)，有些用戶雖然沒有能力辦理會(huì)員，但是該用戶卻能推薦身邊的朋友辦理會(huì)員。

所以，不要隨便漠視已經(jīng)引流來的用戶，而是需要發(fā)現(xiàn)該用戶的不同價(jià)值。

可能你會(huì)問了，用戶憑什么肯給我推薦身邊的朋友啊，這就需要我們根據(jù)該類用戶的特點(diǎn)去設(shè)計(jì)一個(gè)轉(zhuǎn)介紹激勵(lì)機(jī)制。比如：最簡單的就是一個(gè)用戶推薦一個(gè)用戶過來，給多少獎(jiǎng)勵(lì)，這是線上平臺(tái)最常見的轉(zhuǎn)介紹獎(jiǎng)勵(lì)機(jī)制。

但是對(duì)于線下門店來說，用戶幫你推薦一個(gè)用戶就給該用戶多少錢或者折扣，這種方式可能就不太靈了。有時(shí)候你會(huì)發(fā)現(xiàn)不給錢，用戶可能會(huì)因?yàn)槟愕戤a(chǎn)品或其他而主動(dòng)推薦身邊朋友過來，但如果給錢他們，他們反而不愿意給你推薦身邊的朋友過來了。

這是為什么？

因?yàn)閷?duì)于線下實(shí)體店來說，用戶推薦的都是身邊熟悉的朋友同事們，該類用戶會(huì)面臨一個(gè)心理顧慮——“我朋友同事以為我是為了錢，才推薦他們過來這個(gè)店的，我覺得很不好意思啊”。

所以，面對(duì)這種用戶類型，就需要采取不同的轉(zhuǎn)介紹機(jī)制。比如：推薦身邊朋友，兩人同時(shí)均有獎(jiǎng)勵(lì)等等（具體情況需要根據(jù)不同用戶特點(diǎn)和線下品牌做調(diào)整）。

3、用戶的精力價(jià)值

這里的精力指用戶精神和體力的投入。

俗話說：

“有錢出錢，有力出力”。

在用戶價(jià)值的管理上，也是類似思路——用戶即使沒有錢，沒有資源，但是用戶有時(shí)間、體力上的精力價(jià)值！

比如：一個(gè)游戲平臺(tái)，最不能缺少的就是這種有很多時(shí)間精力的用戶了。因?yàn)檫@些用戶可以給該平臺(tái)帶來人氣和參與度，因?yàn)檫@些用戶的加入，可以吸引很多有經(jīng)濟(jì)能力的人參與。所以這些用戶相當(dāng)于給平臺(tái)提供了打廣告的價(jià)值和其他相關(guān)價(jià)值。

很多商家讓用戶轉(zhuǎn)發(fā)一個(gè)朋友圈或者完成某個(gè)任務(wù)即可減x元或者送什么，實(shí)質(zhì)上也是利用了用戶的世界上的精力價(jià)值（用戶投入時(shí)間去做該事）。

總結(jié)

我們辛苦吸引過來或者用不同方式引流而來的用戶，不能只看用戶有沒有財(cái)務(wù)上的價(jià)值，還要去挖掘和分析該用戶的其他價(jià)值，還有資源和精力上的價(jià)值。

如何通過辨識(shí)這些用戶類型，就需要我們根據(jù)用戶畫像去做深度的用戶分析。

畢竟引流也是需要成本的，我們要好好珍惜來之不易的用戶們！

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#專欄作家#

怪獸先森，微信公眾號(hào)：怪獸先森（ID：Mister-shou）。巨推傳媒專欄作家。關(guān)注互聯(lián)網(wǎng)營銷，擅長寫產(chǎn)品文案和品牌營銷咨詢。以人為本，剖析問題本質(zhì)，致力于讓營銷更簡單和實(shí)用的營銷人。

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