前段時(shí)間在制作課件的過(guò)程收集素材的過(guò)程中，在網(wǎng)上找到了有人在2017年1月做的一張CRM廠商圖譜，比較可惜的是對(duì)這個(gè)圖沒(méi)有過(guò)多的文字描述，那我就根據(jù)我了解的和掌握的信息，跟大家叨叨CRM廠商之間恩怨情仇的那些事。

聊CRM，咱們首先不得不說(shuō)CRM的鼻祖：Oracle家的Siebel，它是以其創(chuàng)始人Thomas Siebel命名的。

1984年的一天，Siebel在他計(jì)算機(jī)系的郵箱里發(fā)現(xiàn)一封信，發(fā)信人是一家從未聽(tīng)說(shuō)過(guò)的公司：Oracle。當(dāng)時(shí)Oracle公司開(kāi)發(fā)的數(shù)據(jù)庫(kù)正是Thomas Siebel的研究領(lǐng)域，公司欲為其芝加哥分部招聘一位系統(tǒng)工程師。Siebel雖然也得到了IBM和其他一些公司的邀請(qǐng)，但他最終還是選擇了Oracle。

1985年，Thomas Siebel成為Oracle公司駐華盛頓地區(qū)的銷售經(jīng)理，負(fù)責(zé)10個(gè)州和半數(shù)聯(lián)邦政府。Thomas Siebel以個(gè)人銷售額增長(zhǎng)2.8倍的業(yè)績(jī)，成為Oracle最出色的銷售人員。此后，他作為營(yíng)銷部副總裁來(lái)到設(shè)在硅谷的總部工作。 重大的機(jī)遇被Siebel發(fā)現(xiàn)了。他認(rèn)為擁有技術(shù)可能使每個(gè)人都能成為出色的營(yíng)銷人員。計(jì)算機(jī)能夠儲(chǔ)存產(chǎn)品、客戶和競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的大量數(shù)據(jù)，任何營(yíng)銷人員隨時(shí)都可以得到所有的這些信息。

他開(kāi)始考慮將信息技術(shù)應(yīng)用于建立和維持客戶關(guān)系。他覺(jué)得可以給人們提供一種便捷的方式來(lái)了解產(chǎn)品、價(jià)格、競(jìng)爭(zhēng)情況、消費(fèi)群及市場(chǎng)等信息，令銷售和客戶服務(wù)更方便。Siebel幫助Oracle建立了Oasis的系統(tǒng)，用于加強(qiáng)公司自身銷售管理能力。

兩年后，羽翼豐滿的Thomas Siebel創(chuàng)立了以自己名字命名的Siebel公司。公司成立后的一年里，Siebel 用大部分時(shí)間訪問(wèn)了50家公司，從康柏到Chevron，為的是弄清楚這些公司真正的需要。他請(qǐng)工程師們編寫(xiě)程序并將其反饋給客戶，詢問(wèn)是否符合客戶需求，產(chǎn)品隨著客戶的需求一改再改。

1995年6月，Siebel 發(fā)布了自己開(kāi)發(fā)的銷售自動(dòng)化軟件。產(chǎn)品一鳴驚人，先進(jìn)年的銷售量800萬(wàn)美元，第二年就攀升到3920萬(wàn)美元。

1996年，Siebel公司上市，每股17美元，上市當(dāng)天股價(jià)就翻了一翻。

1997年，Siebel 花費(fèi)4.6億美元以獲得專門(mén)制作客戶服務(wù)軟件的Scopus 技術(shù), 當(dāng)年公司的銷售額由原先的1.2億美元迅猛的增長(zhǎng)到2.7億美元

1998年又攀升到了3.9億美元。

2005年的時(shí)候，Oracel以85億美元的價(jià)格收購(gòu)了Siebel，Thomas Siebel本人也同時(shí)回歸Oracel。

這些信息在Oracel的顧問(wèn)做workshop時(shí)，一般都會(huì)講到。按理說(shuō)，Siebel一路發(fā)展的很是順利，而且迅速搶占了美國(guó)很多大牌老牌的大客戶，但這些在2011-2012年發(fā)生了很大的轉(zhuǎn)折。

2011-2012年，Siebel一年之內(nèi)先后損失惠普、微軟和IBM三大高級(jí)客戶，都是每年千萬(wàn)美金的服務(wù)訂單。

我們先說(shuō)一下IBM放棄Siebel，而選擇全面使用SugarCRM，如圖中的左下方的方糖logo就是SugarCRM，他將Oracel作為提關(guān)機(jī)，而Sugar能將Oracel作為提關(guān)機(jī)的元兇就是IBM。IBM在2012年的時(shí)候突然放棄了Oracel家的Siebel，而換成了Sugar。IBM為什么會(huì)有這樣的舉動(dòng)，后來(lái)有人分析說(shuō)是Oracle與IBM在很多方面的展開(kāi)了全面業(yè)務(wù)競(jìng)爭(zhēng)，促使IBM培植SugarCRM來(lái)制衡其競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手。

這里不得不說(shuō)下SugarCRM，SugarCRM算是個(gè)后起之秀，美國(guó)SugarCRM公司是一間創(chuàng)立于2006年，但迅速在全球范圍取得一定影響的客戶關(guān)系管理軟件廠商，這主要?dú)w功于其商業(yè)策略。其基本的商業(yè)策略是一邊銷售收費(fèi)低廉的企業(yè)版/專業(yè)版軟件，獲得收益；一邊推出免費(fèi)的、功能較少的開(kāi)源版軟件，培養(yǎng)未來(lái)的付費(fèi)客戶、吸引志愿者參加研發(fā)。大多數(shù)使用該軟件的企業(yè)，并發(fā)用戶數(shù)在幾個(gè)到幾萬(wàn)個(gè)的范圍內(nèi)。這個(gè)模式跟當(dāng)前的各開(kāi)放平臺(tái)的做法比較類似，借助各開(kāi)發(fā)者來(lái)豐富自己的服務(wù)。

微軟原來(lái)自己用的是Sebiel來(lái)管理自己的客戶，在2012年四月的用戶大會(huì)上宣布成功從Sebiel遷移到自己的Dynamics CRM產(chǎn)品上，微軟選擇自己家的產(chǎn)品顯得情有可原，他要發(fā)展他的CRM業(yè)務(wù)，自己家都不用，說(shuō)不過(guò)去，怎么賣給別人呢。Microsoft Dynamics CRM的最大特色，在于操作接口不同于一般CRM軟件，它讓使用者能以網(wǎng)頁(yè)瀏覽器的接口存取系統(tǒng)，或者在Outlook中直接操作，這套CRM能夠追蹤聯(lián)絡(luò)人的消息、工作進(jìn)度或信件，它也具備離線功能，方便業(yè)務(wù)人員外出時(shí)使用。此外，它也結(jié)合了SQL Server的報(bào)表服務(wù)，制作與檢視報(bào)表上更加方便。工作流程也可自行新增、自訂，讓所有使用者依循制定的流程來(lái)工作。

Dynamics CRM在中國(guó)最早最密切的合作伙伴是用友軟件，用友自己在CRM這塊也先后投資了一系列的CRM，直接的投資，間接的支持，直接的收購(gòu)一系列的CRM相關(guān)業(yè)務(wù)公司。目前用友的CRM產(chǎn)品中，他們主推的是TurboCRM，TurboCRM的產(chǎn)品架構(gòu)完整、功能全面、具有良好伸縮性的產(chǎn)品，以支持客戶業(yè)務(wù)的快速變化與成長(zhǎng)。用友已經(jīng)將它替代了原有合作緊密的微軟的Dynamics CRM。

圖中，Salesforce成為了Oracel的挖墻腳者和顛覆者，這個(gè)源于2011年的時(shí)候惠普放棄了使用多年的Siebel選擇了Salesforce。這里說(shuō)Salesforce挖了Oracel的墻腳，這個(gè)墻角之的就是大客戶惠普。這里還說(shuō)Salesforce是Oracel的顛覆者是怎么回事呢？因?yàn)镾alesforce的出現(xiàn)直接推動(dòng)了云端Web的SAAS化。

Salesforce是由Mark Bennioff1999年3月創(chuàng)立的，可提供隨需應(yīng)用的客戶關(guān)系管理平臺(tái)。Mark Bennioff清楚地認(rèn)識(shí)到傳統(tǒng)CRM存在的疑問(wèn)，選用渙散式運(yùn)算形式的公司關(guān)于底層架構(gòu)的投入日積月累，長(zhǎng)時(shí)刻的體系建造、高額的運(yùn)維本錢(qián)、雜亂體系形成用戶運(yùn)用難度進(jìn)一步進(jìn)步。Mark Bennioff期望規(guī)劃一款經(jīng)過(guò)互聯(lián)網(wǎng)交給的CRM軟件，并創(chuàng)建了Salesforce，擺開(kāi)SaaS CRM年代的大幕，后續(xù)其他軟件的saas化也是由此開(kāi)始的。

接下來(lái)我們來(lái)看一下ZOHO，ZOHO是saleforce的直接競(jìng)爭(zhēng)者，同時(shí)也是saleforce的挖墻腳者，ZOHO前幾年挖取了saleforce在中國(guó)區(qū)的技術(shù)總監(jiān)一干人等，ZOHO在中國(guó)的業(yè)務(wù)總代是一家叫百合的CRM廠商，同時(shí)也對(duì)其輸出技術(shù)；

銷售易是移動(dòng)CRM的先驅(qū)成立于2011年，是國(guó)內(nèi)當(dāng)前CRM的標(biāo)桿，紅杉資本對(duì)其投資了4輪，到目前為止也完成了4輪融資，2017年1月騰訊領(lǐng)投D輪融資。將社交、移動(dòng)、大數(shù)據(jù)、云計(jì)算等技術(shù)融入到CRM中。

銷售易CRM是以銷售管理為核心的，將銷售管理流程中的合作伙伴管理、市場(chǎng)與客戶服務(wù)管理，通過(guò)SaaS和PaaS的方式結(jié)合，為客戶提供靈活的配置機(jī)制。除云、社交、移動(dòng)技術(shù)外，銷售易還將大數(shù)據(jù)及機(jī)器學(xué)習(xí)技術(shù)引入了CRM領(lǐng)域，幫助企業(yè)實(shí)現(xiàn)快速定位客戶及客戶商機(jī)智能挖掘與推薦。

他們家的產(chǎn)品線比較廣也比較多，比如“公?？蛻艄芾?、名片掃描、企業(yè)微信、企業(yè)微博”等多項(xiàng)個(gè)性化創(chuàng)新應(yīng)用成為銷售人員聚焦的重點(diǎn)。銷售易也是在前人的基礎(chǔ)上集了百家之所長(zhǎng)發(fā)展出來(lái)的，而且當(dāng)前移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)發(fā)展的特別迅速，涌現(xiàn)出了一大批的追隨者和競(jìng)爭(zhēng)中，如圖圍繞銷售易展開(kāi)追隨和競(jìng)爭(zhēng)的小蜜蜂、麥客CRM、玄訊、ToolsCRM等一些列

這張圖中還有兩張?zhí)摼€的廠商關(guān)系，他們的關(guān)系比較單一，都是直接的競(jìng)爭(zhēng)，沒(méi)有其他較復(fù)雜的關(guān)系。

以上的這些內(nèi)容是我個(gè)人對(duì)這張圖的認(rèn)知和理解，如有錯(cuò)誤或不到之處，請(qǐng)大家見(jiàn)諒，也歡迎大家給出意見(jiàn)。

 

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