用戶購買某件產(chǎn)品前，常常最大的顧忌就是——這個(gè)東西是不是真的那么好??？ 這就是信任顧慮，對用戶是否下單購買你的產(chǎn)品，具有重要的影響。
那么該怎么解決呢？
相信我們大部分人一定會想到權(quán)威背書（利用權(quán)威機(jī)構(gòu)和人士）、數(shù)據(jù)證明等方式來為產(chǎn)品進(jìn)行信任背書。是的，這些都是十分常用也很有效地為產(chǎn)品進(jìn)行信任背書的方式。
但是我發(fā)現(xiàn)還有一種信任背書的方式被很多人忽略了——群體的力量，就是利用一些人群對用戶產(chǎn)生影響，從而讓用戶更愿意相信和接受某產(chǎn)品。
比如：我說小米手機(jī)很好用，可能沒多少人相信我。但是如果是吳亦凡說小米手機(jī)很好用，可能就會有很多人相信——這是利用了權(quán)威人物這個(gè)群體的作用。
其實(shí)，利用群體的力量并不是新鮮事物，可是我發(fā)現(xiàn)：很多人并沒有好好利用更多的其他群體力量。
原因很多，其中最重要的原因就是：沒有重視人與人之間的影響力與作用（畢竟花錢請代言最簡單）。
假如你的產(chǎn)品沒有太多的資金去請專家、請明星、權(quán)威機(jī)構(gòu)等為你產(chǎn)品做信任背書，我總結(jié)的幾種群體的力量或許會對你有所啟發(fā)。
哪些群體更容易讓我們相信產(chǎn)品？
總結(jié)了以下五種群體的力量，其中很多都在我們身邊中。
- 權(quán)威者
- 多數(shù)者
- 相似者
- 極端者
- 對立者
一、權(quán)威者
文章前面也提了，這是最常見也很有效的一種信任力量，相信很多營銷人也用到爐火純青的地步了。
- 這款手機(jī)怪獸先森說很好用。
- 這款手機(jī)胡歌用了都說好用。
不用我說，大部分人會更相信第二個(gè)文案。因?yàn)楹枋敲餍敲耍J(rèn)為權(quán)威者，更讓人有信服力。（額，難道沒人相信我？正默默擦淚中… …）
使用用明星名人或?qū)I(yè)人士等代言產(chǎn)品是一種直接的權(quán)威者背書方式，但是假如沒那么多錢請名人怎么辦？
嗯，可以間接地借用權(quán)威人物的關(guān)系進(jìn)行產(chǎn)品信任背書。
所謂間接借用，當(dāng)然不是虛假借用，不然惹上官司，而是挖掘你產(chǎn)品與權(quán)威者間接但合理的聯(lián)系。比如：淘寶的明星同款，由于劉昊然（明星）的關(guān)系，大家都爭相購買與劉昊然同款的中戲羽絨服。在這里，淘寶的商家就是將產(chǎn)品和名人間接而又合理的聯(lián)系在一起。
（淘寶截圖）
需要留意的是：利用權(quán)威者為自己產(chǎn)品進(jìn)行信任背書時(shí)，要注意權(quán)威人物和產(chǎn)品的匹配度。如：你的產(chǎn)品體現(xiàn)一種平民化風(fēng)格，就要看看哪些權(quán)威者或間接權(quán)威關(guān)系更適合你的產(chǎn)品背書。
讀到這里，你可能會問：如果和明星名人這些權(quán)威者都扯不上關(guān)系的話，是不是要就此罷休？不，還有其他群體力量可以用來增強(qiáng)產(chǎn)品的信任度。
接下來，將給你分享四種同樣可以為產(chǎn)品進(jìn)行信任背書的群體類型。若用得好，這些群體也能為你產(chǎn)品帶來不可忽視的信任背書效果，為你減少一定的名人代言費(fèi)用 。
二、多數(shù)者
人在不確定性中，最容易追隨他人的行為，尤其是多數(shù)人的行為。而這個(gè)時(shí)候，多數(shù)者就成了一種信任背書的方式。
我記得先進(jìn)次無意闖進(jìn)西餐廳，不知道點(diǎn)什么吃的時(shí)候，但為了裝出常來西餐廳的樣子，我看了看周圍，就點(diǎn)了身邊多數(shù)人都點(diǎn)的七分熟牛排。這個(gè)時(shí)候，多數(shù)的人就成了這個(gè)“七分熟牛排”產(chǎn)品的信任背書，因?yàn)槲夷J(rèn)為很多人都在點(diǎn)的菜應(yīng)該不會太差。
這就是從眾效應(yīng)，即我們經(jīng)常更容易相信多數(shù)人都認(rèn)可的事或行為。
這也是《影響力》一書所說的社會認(rèn)同原理：
我們根據(jù)多數(shù)人都認(rèn)可的方式去做事情，會少犯很多錯(cuò)誤，視為一種正確的方式。
你有遇過這樣的事嗎？
我相信很多人基本都遇到過。比如：在逛淘寶天貓的時(shí)候，實(shí)在不知道選哪家店的商品，就選銷量較高的——因?yàn)橛X得這么多人買，應(yīng)該差不到哪里去；看到街邊擺攤的水果很便宜，想買卻有點(diǎn)擔(dān)心質(zhì)量問題，但是看到好多人都買了，于是自己也買了……
這也是為什么很多餐飲店喜歡搞“排隊(duì)”營銷，因?yàn)楹芏嘞M(fèi)者默認(rèn)為排隊(duì)多的店會更可靠。有些教育平臺的廣告語：“10個(gè)人參加留學(xué)培訓(xùn)，其中6人選擇了XX平臺”，也是利用“多數(shù)者”這個(gè)信任背書方式。
所以，如果你的產(chǎn)品在銷量、人氣等方面有優(yōu)勢，不防可以用來為自己的產(chǎn)品做信任背書，打消用戶對產(chǎn)品的信任顧慮。
三、相似者
人們最愛模仿且更容易相信那些與自己相似的人。
你長輩給你講了一大堆道理你都不相信，但很多人卻更相信身邊的伙伴說的話。而事實(shí)上，長輩說真話的概率一般會比身邊的伙伴更高。
但是我們?yōu)槭裁磪s更愿意相信自己的伙伴呢？
沒錯(cuò)，這也是社會認(rèn)同原理在起作用。
因?yàn)槲覀兏嘈排c自己相似或有共鳴的人群，這樣會給用戶帶來熟悉感 ，從而更能產(chǎn)生信任感。比如說上面的例子，長輩們除開血緣最類似之外，大多數(shù)年輕一代難以從他們身上獲得更多的相似點(diǎn)和共鳴；而身邊的伙伴在年齡和其他很多方面都與自己很相似，感覺和自己是同一類人。
假如李彥宏對我們說：“我們每個(gè)人都能創(chuàng)業(yè)成功的”。這對很多還在為下頓吃什么而煩惱的人來說，并不太相信李彥宏說的話。而如果是馬云跑出來說這句話，很多創(chuàng)業(yè)者更愿意相信。
為什么？因?yàn)楹芏嗳苏J(rèn)為馬云的背景和自己的更相似：馬云數(shù)學(xué)考了3分都能搞出個(gè)世界影響力的公司，我當(dāng)年數(shù)學(xué)最低都考了30分了，肯定也能創(chuàng)業(yè)成功！
同樣，我們在為自己產(chǎn)品找信任背書時(shí)，可以尋找與目標(biāo)用戶最相似的群體來打消用戶的信任顧慮。
比如：做成人教育培訓(xùn)的，用戶是白領(lǐng)群體，營銷時(shí)可以用相似的另一白領(lǐng)群體進(jìn)行信任背書。比如廣告說：“你和他同一年上班，兩年后他卻成了你的上級——XX培訓(xùn)機(jī)構(gòu)，為你的職場加速。（這是我臨時(shí)想的廣告語，僅做為舉例參考）。
受眾看到曾經(jīng)和自己相似的人能在該機(jī)構(gòu)獲得這樣的成長，就可能會增加受眾對該教育機(jī)構(gòu)的信任度。這也是為什么很多人在網(wǎng)上買東西喜歡看用戶評論，因?yàn)槟J(rèn)為這些人和自己比較類似，都是消費(fèi)者群體，所以更容易產(chǎn)生信任。
因此，你的產(chǎn)品如果沒有人肯信，不防考慮一下利用與目標(biāo)用戶相似的群體進(jìn)行信任背書。
四、極端者
某類挑剔極端的群體都覺得你的產(chǎn)品能信任，就更能令其他用戶也相信。
周星馳的《食神》電影里有這樣的一幕，說厭食癥晚期的人吃了史蒂芬周（周星馳飾演）做的牛肉丸后，竟然病好了，后來很多人都聞?dòng)嵍鴣怼Ｒ驗(yàn)槠渌丝吹竭B厭食癥晚期的人都牛肉丸覺得好吃，就會默認(rèn)該牛肉丸的好吃是肯定可以信任的。
看到比自己還要胖，甚至快要“放棄治療”的人報(bào)了某健身房的減肥課后都能減肥成功，那這個(gè)減肥課程的可信度就會顯得更加可信。
所以，如果你的產(chǎn)品可以有類似以上“極端者”的例子，不防可以用來增強(qiáng)產(chǎn)品的信任度。
五、對立者
我們對一款不熟悉的產(chǎn)品會有戒備心理，這是導(dǎo)致我們對很多陌生產(chǎn)品產(chǎn)生信任顧慮的原因之一。但如果發(fā)現(xiàn)該品牌的對手都幫它說好話了，那用戶就容易默認(rèn)為該品牌肯定是真的不錯(cuò)。
比如：其他人聽到經(jīng)常黑你的人，說你是很講誠信的人，其他人可能很容易相信這是真話。
再如：一個(gè)從來經(jīng)常吐槽抱怨學(xué)?；蚬撅?zhí)没锸车娜?，竟然有一天說飯?zhí)眯聛韽N師做的飯菜很好吃。這個(gè)時(shí)候，你會不會更容易相信這是真的？
我很可能會相信，因?yàn)槲夷J(rèn)為經(jīng)常吐槽飯?zhí)玫娜司拖喈?dāng)一個(gè)“對立者”，對立者都為對手說好話了，可信度會比正常的人更高。（假設(shè)這個(gè)人沒有收飯?zhí)脧V告費(fèi)的前提下）
所以，當(dāng)你的產(chǎn)品可以獲得大家默認(rèn)為是“對立”群體的信任，那其他用戶可能也會隨之相信。
總結(jié)
不要只顧著追求華麗數(shù)據(jù)說明來為產(chǎn)品進(jìn)行信任背書，還要去發(fā)現(xiàn)身邊群體的力量。因?yàn)楫a(chǎn)品是賣給人的，我們?nèi)藢δ硞€(gè)產(chǎn)品購買的顧忌與猶豫會更容易受到其他人的影響。
本文給你分享了五種類型的群體，請根據(jù)自身產(chǎn)品實(shí)際情況去看看，是否能用上：
- 權(quán)威者
- 多數(shù)者
- 相似者
- 極端者
- 對立者
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