教育行業(yè)招生的渠道有很多，很多機(jī)構(gòu)不是招不到生，而是你根本不會(huì)招生。
為什么別人招生很容易，自己招生卻很難？來(lái)一個(gè)天問(wèn)：
教育行業(yè)其實(shí)蛋糕很大，只要你的師資水平還不錯(cuò)，靠周邊的生源，養(yǎng)活一個(gè)中小教育機(jī)構(gòu)是很容易的：
1.需求強(qiáng)烈、規(guī)模巨大，動(dòng)輒都是上千億的需求規(guī)模;
2.有政策支持，限制較小，我認(rèn)為未來(lái)，政策支持會(huì)越來(lái)越高，支持的力度也會(huì)越來(lái)越大。
我們預(yù)計(jì)，2020年，教育信息化將達(dá)到4000億規(guī)模;幼教領(lǐng)域，在2020年將突破5000億規(guī)模;K12的教育培訓(xùn)規(guī)模在2016年就已經(jīng)達(dá)到4200億，2020年有望達(dá)到7187億。
一個(gè)人的成長(zhǎng)其實(shí)與時(shí)代、行業(yè)的整個(gè)大趨勢(shì)密不可分，只有結(jié)合整個(gè)社會(huì)大勢(shì)的變化和行業(yè)的變化，才能快速完成一個(gè)人的自我成長(zhǎng)。
教育行業(yè)是一塊放在高處的肥肉，就看你能用什么方式夠著。
研究了很多教育巨頭的招生方式，卻依然毫無(wú)頭緒，為什么？
相信校長(zhǎng)們平時(shí)也會(huì)關(guān)注很多教育巨頭，學(xué)習(xí)他們的招生營(yíng)銷(xiāo)思路，比如新東方、學(xué)而思。可學(xué)習(xí)研究之后，卻發(fā)現(xiàn)他們的招生營(yíng)銷(xiāo)方式卻總是無(wú)法運(yùn)用到自己的學(xué)校中。
這歸根到底，是什么原因呢?
那是因?yàn)樾ｉL(zhǎng)們一直在穿別人的鞋，走自己的路。
大家都了解了新東方的邏輯，學(xué)習(xí)了學(xué)而思的策略，但別人的東西不一定適合我們。所以，你要了解你自己。
眼看到了暑假招生的關(guān)鍵節(jié)點(diǎn)，如果學(xué)校招生效果一直不好，那么是時(shí)候改變一下你的招生策略了。
以下為企業(yè)進(jìn)行在線推廣的方法匯總：
分為3大類渠道：
付費(fèi)渠道：搜索引擎廣告+展示廣告+聯(lián)盟計(jì)劃+原生廣告
自有渠道：網(wǎng)站+SEO+社交媒體營(yíng)銷(xiāo)+APP推廣
賺取的渠道：UGC+口碑傳播+推介活動(dòng)+評(píng)論評(píng)級(jí)
哪些方式不適合教育行業(yè)？
有些方式適合教育行業(yè)，而有些方式即使你砸再多的錢(qián)也無(wú)法獲利。
APP推廣，昂貴的開(kāi)發(fā)成本讓教育機(jī)構(gòu)無(wú)法負(fù)荷。
比如APP推廣，很多中小教育機(jī)構(gòu)賬面上就只有幾十萬(wàn)，員工還得發(fā)工資還得支付租金，根本沒(méi)有錢(qián)去開(kāi)發(fā)一個(gè)APP，明智的選擇是開(kāi)發(fā)一個(gè)微信小程序，微信小程序也能實(shí)現(xiàn)APP的眾多功能，而且備考十億的微信流量。
CPS渠道，是五彩泡泡，只用來(lái)觀賞，但無(wú)法落地。
聯(lián)盟廣告也不適合教育培訓(xùn)行業(yè)，因?yàn)檫@個(gè)是按照CPS付費(fèi)的，這種方式媒體只接受電商行業(yè)，能夠直接在線上成交的行業(yè)，而教育行業(yè)成交周期長(zhǎng)，網(wǎng)絡(luò)推廣的效果也受到在線客服、課程顧問(wèn)、價(jià)格、校區(qū)地址等因素的影響，所以一般聯(lián)盟廣告是無(wú)法接受的。
很多中小企業(yè)總是想找CPS合作渠道，覺(jué)得這樣風(fēng)險(xiǎn)小，但最終結(jié)果是你無(wú)法找到媒體與你合作。
DSP渠道，雖然價(jià)格便宜，但假流量盛行。
我還嘗試過(guò)很多營(yíng)銷(xiāo)方式是沒(méi)有效果的，又比如DSP，在2016年DSP打著大數(shù)據(jù)的旗號(hào)大火，千人千面、價(jià)格還便宜，我選擇了一家規(guī)模挺大的服務(wù)商，投放了近10萬(wàn)元，最后來(lái)的電話量卻寥寥無(wú)幾，最后經(jīng)過(guò)數(shù)據(jù)分析才發(fā)現(xiàn)，DSP帶來(lái)的流量大部分是機(jī)器流量。反而是百度的關(guān)鍵詞廣告效果還不錯(cuò)，雖然價(jià)格不便宜，但如果算投入產(chǎn)出比，效果還是不錯(cuò)的。
所以“一分錢(qián)一分貨”，在網(wǎng)絡(luò)推廣中也適用。
哪些方式對(duì)于教育培訓(xùn)機(jī)構(gòu)來(lái)說(shuō)是有效的呢？
先進(jìn)招：使用火遍全宇宙的“短視頻”引流帶客資
2009 年你錯(cuò)過(guò)了微博大 V 紅利，2013 年又錯(cuò)過(guò)了公眾號(hào)，2018 年的短視頻不能再錯(cuò)過(guò)了!
教育機(jī)構(gòu)如何玩轉(zhuǎn)短視頻？
1.了解短視頻的推薦機(jī)制
短視頻視頻的觀看入口有兩個(gè)：推薦和附近。
短視頻的推薦流程一般是：
首先是附近的個(gè)別用戶能夠看到，根據(jù)這部分用戶的點(diǎn)贊率、播放時(shí)長(zhǎng)、評(píng)論的數(shù)據(jù)等緯度，算出來(lái)這個(gè)視頻的星級(jí)，如果評(píng)分可以，就會(huì)給更多類似的用戶去推薦，如果數(shù)據(jù)沒(méi)有衰減，會(huì)繼續(xù)推薦，如果數(shù)據(jù)衰減了或者評(píng)級(jí)不高，就會(huì)減少推薦。
推薦機(jī)制給我們的啟示是：
短視頻對(duì)內(nèi)容質(zhì)量要求很高，需要對(duì)每一條視頻精細(xì)化運(yùn)營(yíng)，提升視頻的有趣性、反轉(zhuǎn)性、實(shí)用性，使之保持一定時(shí)間的熱度。
1、能火能帶貨的小視頻需要具備哪些關(guān)鍵元素？
首先要吸引用戶，讓用戶愿意看完15s的視頻
要在第1秒的時(shí)候就吸引用戶，雖然視頻只有15秒，但是如果不能在開(kāi)頭就吸引用戶，很可能用戶就直接劃過(guò)去了。
如何能夠吸引用戶呢?下面就簡(jiǎn)單列舉一些可以吸引用戶的方法：
快節(jié)奏：
之前非?；鸬氖种肝杈褪侨绱耍钊搜刍潄y，不知不覺(jué)就到結(jié)尾了;還有很多菜譜、化妝等小視頻都會(huì)采用這種方法：把語(yǔ)速設(shè)置的很快，或運(yùn)用音調(diào)較高的女聲/男聲，顯得急迫和緊急。教育機(jī)構(gòu)可以嘗試用快節(jié)奏的方式來(lái)錄制相關(guān)視頻;
反常識(shí)：
這個(gè)也很常見(jiàn)，就是用一些平時(shí)不太常見(jiàn)的事件來(lái)吸引別人，如反常識(shí)的舞蹈動(dòng)作、人們常見(jiàn)的知識(shí)誤區(qū)等;
美女帥哥：
光是短視頻上火起來(lái)的美女帥哥就很多了，費(fèi)啟鳴、裴佳欣等等，用戶總是會(huì)去追逐美麗的事物，所以，小姐姐小哥哥永遠(yuǎn)都有市場(chǎng)~如果公司正好有這種資源，就不要浪費(fèi)啦!
搞笑：
用戶大多看短視頻是為了休息，因此搞笑輕松的小視頻最受大眾的喜愛(ài)。對(duì)教育機(jī)構(gòu)來(lái)說(shuō)，針對(duì)學(xué)習(xí)過(guò)程中的好玩的事件、比較有意思的知識(shí)都可以嘗試;
新奇特：
比如旅行類、民俗類等各種新奇的事物都適合放在短視頻上，用戶都有好奇心，基于各種原因自身暫時(shí)無(wú)法參與其中，通過(guò)短視頻能有身臨其境的感覺(jué)，適合教育機(jī)構(gòu)酷炫新產(chǎn)品的宣傳造勢(shì);
好聽(tīng)的音樂(lè)或人聲：
短視頻開(kāi)始的定位是音樂(lè)類平臺(tái)，因此音樂(lè)類的一直很火，前提是唱的不錯(cuò)。也可以配一些好聽(tīng)的音樂(lè)，自從【身臨其境】【戀與制作人】等火了之后，聲音類視頻也越來(lái)越火，好聽(tīng)的男聲/女聲總是可以吸引很多的用戶，像教育機(jī)構(gòu)可以請(qǐng)聲音很好聽(tīng)的男生/女生講解課程;
實(shí)用性與推薦類：
目前短視頻上比較多的種類都是此類，也是電商售賣(mài)產(chǎn)品最常用的。主要形式是推薦一些生活、學(xué)習(xí)、工作中實(shí)用小技巧，目前較火的有化妝品類、美食類、生活類。教育類的如少兒英語(yǔ)、少兒舞蹈教學(xué)、藝術(shù)類的目前在短視頻上也開(kāi)始火起來(lái)，建議相關(guān)的機(jī)構(gòu)可以嘗試一下;
萌寵：
萌寵也是受眾較多的一類，與教育關(guān)系不算很緊密，如果可以將更多的奇思妙想與萌寵結(jié)合起來(lái)，說(shuō)不定會(huì)有意想不到的效果~
總體來(lái)說(shuō)，視頻可以吸引用戶的點(diǎn)有很多，出發(fā)點(diǎn)都是要吸引用戶的注意力，抓住用戶的某種情緒，黏住用戶的目光，或可愛(ài)，或美麗，或搞笑，或?qū)嵱?，或好?tīng)，總之最終目的是一致的。在拍小視頻的時(shí)候能夠具備上面這些中的幾點(diǎn)，并把其中的1-2點(diǎn)做到極致，就成為”魔性小視頻“，讓用戶欲罷不能。
如果你暫時(shí)做不到抓住用戶的情緒，也可以利用短視頻特色的快速錄影、切鏡頭，來(lái)營(yíng)造快節(jié)奏的氛圍，讓用戶著“魔”，并去模仿一些熱門(mén)的視頻。
2、廣告植入要巧妙和慎重
一個(gè)廣告文案是否合格，取決于文案是否可以連接用戶目的和產(chǎn)品屬性。因此，如果你想要在短視頻中做推廣，首先要考慮讓你的視頻調(diào)性切合產(chǎn)品調(diào)性。
教育機(jī)構(gòu)做知識(shí)推薦的視頻就要顯得專業(yè)一點(diǎn)，視頻中的老師要有說(shuō)服力;而做搞笑類視頻的時(shí)候就可以針對(duì)學(xué)生上課過(guò)程和教師教課過(guò)程中經(jīng)典語(yǔ)句和一些趣事進(jìn)行;藝術(shù)類的用美女帥哥和才藝展示能吸引很多人。
第二招：利用微信社群實(shí)現(xiàn)招生裂變
(一)魚(yú)塘營(yíng)銷(xiāo)理論裂變
建議大家看一下魚(yú)塘營(yíng)銷(xiāo)理論，它和在線社群轉(zhuǎn)換的本質(zhì)是一套理論體系。
首先，我們要弄明白目標(biāo)客戶是誰(shuí)，他在哪兒。
找到池塘在哪兒，找到魚(yú)塘以后，設(shè)定一個(gè)魚(yú)餌。這個(gè)魚(yú)餌是否對(duì)目標(biāo)用戶起到作用很關(guān)鍵，因?yàn)槲覀兙褪峭ㄟ^(guò)這種共同價(jià)值觀吸引他。
反思一下，其實(shí)我們轉(zhuǎn)化客單也是這樣，我們通過(guò)校門(mén)口發(fā)傳單，把用戶拉到培訓(xùn)點(diǎn)，然后培訓(xùn)老師和用戶面對(duì)面交流，了解孩子狀況，給出“診斷”……不就是一步一步的轉(zhuǎn)化嗎?
轉(zhuǎn)化后再?gòu)?fù)銷(xiāo)，通過(guò)一系列行為進(jìn)行再次轉(zhuǎn)化。
舉個(gè)例子，現(xiàn)在很多培訓(xùn)機(jī)構(gòu)設(shè)定0元班或者1元班，他們?cè)谟玫木褪俏覀冋f(shuō)的先進(jìn)步(魚(yú)餌)。通過(guò)超低價(jià)班抓住入口，先把學(xué)生引到機(jī)構(gòu)來(lái)，再通過(guò)嚴(yán)謹(jǐn)?shù)慕虒W(xué)服務(wù)，展現(xiàn)師資，教學(xué)質(zhì)量等留住學(xué)生，轉(zhuǎn)化后期的報(bào)班。不過(guò)，這種0元班模式有一定的風(fēng)險(xiǎn)，如果續(xù)班率流失較大的話，機(jī)構(gòu)則很可能會(huì)賠錢(qián)，慎用。
（二）線上活動(dòng)引流裂變
現(xiàn)在通過(guò)一些線上活動(dòng)，比如微課，直播課，做招生引流也是非常有必要的。不知道平時(shí)大家有沒(méi)有觀察公眾號(hào)數(shù)據(jù)，現(xiàn)在公眾號(hào)打開(kāi)率非常低，打開(kāi)率達(dá)到5%就算先進(jìn)數(shù)據(jù)了，平均在3%左右，并且60-70%的閱讀量是來(lái)自于朋友圈，這證明了公眾號(hào)的流量遠(yuǎn)不如朋友圈。大家還可以想象一下，如果公眾號(hào)打開(kāi)率是3%，假設(shè)你有5萬(wàn)粉，也就1千多人打開(kāi);如果你運(yùn)營(yíng)一個(gè)個(gè)人微信號(hào)，好友的上限是5000，相比之下朋友圈的閱讀要遠(yuǎn)遠(yuǎn)的大于公眾號(hào)。
不過(guò)微信朋友圈也分上中下三等：
最下的一種朋友圈，全是廣告！
這種人的朋友圈一般都會(huì)被拉黑。就拿招生簡(jiǎn)章來(lái)說(shuō)，三流的招生簡(jiǎn)章基本上都是硬廣，最簡(jiǎn)單粗暴，但實(shí)際的轉(zhuǎn)化效果到底怎樣就倆說(shuō)了。
二流的朋友圈則會(huì)強(qiáng)調(diào)自己有什么樣內(nèi)容。
它知道自己對(duì)學(xué)生和家長(zhǎng)有什么樣的吸引力。比如說(shuō)我們有清華北大的學(xué)生，有完善的教研團(tuán)隊(duì)，就是等你們來(lái)。這樣的朋友圈是要比三流的好一點(diǎn)。
一流的朋友圈，一流的朋友圈能做好口碑傳播。
最后總結(jié)一下，對(duì)教培機(jī)構(gòu)來(lái)說(shuō)，目標(biāo)用戶無(wú)非就是家長(zhǎng)、學(xué)生，我們通過(guò)一些活動(dòng)、內(nèi)容作為入口將用戶吸引進(jìn)我們的群。
在家長(zhǎng)入群時(shí)，做好用戶分類，篩選同一類人，確保大家有共同價(jià)值觀、共同輸出目標(biāo)。建完群分類后，根據(jù)不同的群安排不同的老師往群做輸出，比如開(kāi)講座，在線答疑等。構(gòu)建完生態(tài)池子，再通過(guò)一些運(yùn)營(yíng)措施，不僅可以促進(jìn)轉(zhuǎn)換，還可以再把用戶轉(zhuǎn)化成學(xué)員群或者家長(zhǎng)群，不斷拉新、循環(huán)。
寫(xiě)在最后，
僅北京的培訓(xùn)機(jī)構(gòu)就有三萬(wàn)多家，除去新東方、學(xué)而思這樣的大品牌，還有上萬(wàn)家中小培訓(xùn)機(jī)構(gòu)，這些機(jī)構(gòu)利潤(rùn)非常單薄，大部分收入被師資、教室等成本分?jǐn)?。其?shí)很多培訓(xùn)機(jī)構(gòu)的教學(xué)水平很不錯(cuò)，比如巨推傳媒（CALL：400-606-5558）網(wǎng)有一個(gè)客戶是做吉他培訓(xùn)的，學(xué)生反饋很不錯(cuò)，但因?yàn)槔习逯欢虒W(xué)不懂如何包裝和推廣自己，在2017年一整年只帶了20多個(gè)學(xué)生。在2018年初，做了朋友圈本地廣告
￥ 5000元起
投放了校區(qū)周邊5公里以內(nèi)的人群，帶來(lái)了近50個(gè)報(bào)名。
年輕人最不怕的就是失敗，每一次失敗，都給下一次成功增加一個(gè)往上的階梯。
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